Myyjän käsikirja

Tuija Rummukaisen kirjassa ”Huippumyyjä: Ominaisuudet & tositarinoita”(2008/Yrityskirjat) hän kertoo huippumyyjistä ja ominaisuuksista, jotka yhdistävät heitä. Kirjaa varten Rummukainen väittää haastatelleen 120 myyjää, jotka suoriutuvat ja tienaavat paremmin työssään, kuin keskivertomyyjä. Kirjassa selvitetään miksi huippumyyjät pärjäävät paremmin, sekä mitkä asiat vaikuttavat heidän menestykseen.

Kirjan kirjoittaja omistaa yrityksen nimeltä ”Human Energy Oy” jossa hän kouluttaa yrittäjiä, myyjiä ja esimiehiä huippumyyjiksi sekä huippupomoiksi. Yrityksen sivuilla myös lukee, että he ovat Trafin (Liikenteen turvallisuusviraston) hyväksymä koulutuskeskus. Tämä on mielestäni hiukan hämärää, sillä en ymmärrä miksi Liikenteen turvallisuusvirasto haluaisi tai edes tarvitsisi hyväksyä yritystä koulutuskeskuksena, joka käytännössä kehittää myyjiä henkisesti. Eikä kyseinen yritys liity liikenteeseen millään tavalla.

Kirja on jäsennelty osiin, joissa selvästi käydään läpi tiettyä osa-aluetta huippumyyjän ominaisuuksista. Joita ovat esimerkiksi ajanhallinta, tuotetietoisuus ja asenteen muokkaaminen. Näihin kappaleisiin sisältyy yhteensä 28 tiettyyn osa-alueeseen sopivaa haastattelua erialojen myyjiltä sekä esimiehiltä. Mielestäni nämä haastattelut ovat erityisen tärkeitä tähän kirjaan, sillä ne motivoivat lukijaa kertomalla kuinka helppoa myyminen on tosielämässä, ja uskon että kirjan päätarkoitus on nimenomaan motivoida itse keskivertomyyjää.

Kirjan ulkoasu on siisti ja pelkistetty. Yleensä ottaen kokokirjassa on todella vähän visuaalisia elementtejä. Ainoita maininnan arvoisia elementtejä ovat kappaleiden edessä olevia havainnollistavia kuvia, jotka liittyvät kyseisiin kappaleisiin. Myös kirjassa olevia haastatteluita rajaa erilainen marginaali, kuin muussa tekstissä. Marginaaleista pystyy tunnistamaan, milloin kirjoittaja puhuu itse ja milloin hän referoi haastateltavaa.

Teksti on käsikirjantyylistä; asiallista ja helposti luettavaa. Tekstissä on kuitenkin paljon käsitteitä ja termejä jotka, ovat kohdistettu myyjille tai myynnistä kiinnostuneille. Kirjan aloitus on hyvin tyypillinen, kirjoittaja käy läpi kevyesti kirjan osa-alueet ja antaa heti muutaman neuvon myyntiin liittyen. Lopetuskappaleeseen taas sisältyy yhteenveto ja vielä muutama haastattelu, mikä oli mielestäni hieman ihmeellistä. Sillä yhteenveto oli todella tiivis ja haastattelut eivät sopineet mielestäni kirjan loppuun. Aivan kuin kirjoittaja olisi turvautunut haastatteluihin täyttämään muuten tyhjää kappaletta.

Kirjassa käydään paljon läpi ominaisuuksia, mitkä erottavat huippumyyjän keskivertomyyjästä. Puolet näistä ominaisuuksista pystyisi ihan kuka vain päättelemään itse. Kyseisiin ominaisuuksiin kuuluu esimerkiksi, huippumyyjä tekee töitä noin kello 7-16 ja työpaikalla he keskittyvät työhönsä. Huippumyyjät myös suunnittelevat työpäivänsä ja tapaamisensa, heillä myös on kilpailullinen asenne ja he eivät luovuta helpolla. Yhteenvetona on se, että huippumyyjiä ei määrittele niinkään heidän persoonallisuutensa tai luonteenpiirteet. Heidät määrittelee se, kuinka he suhtautuvat työhönsä ja kuinka paljon he panostavat uraansa.

Teoksen tietoaineisto on mielenkiintoinen. Kirja on kirjoitettu hyvin pitkälti Rummukaisen omien tietojen, kokemusten ja hänen haastattelemien myyjien perusteella. En usko, että kirjan väitteitä tukee suoraan mitkään tutkimustulokset. Kuitenkin uskon, että kirjan neuvot kehittävät ihmistä enemmän myös työntekijänä, kuin pelkästään myyntialan eksperttinä. Tekstissä Rummukainen ei turvaudu viittaamaan lähteisiin, joten hän luultavasti pitää omaa sanaansa tarpeeksi luetettavana lähteenä. Kuitenkin kirjan lähteinä on kirjoja kuten: Sarasvuo Jari, Jarla Pertti: Myynnin korkeajännitys (WSOY 1998), Bettger Frank: Miten minusta tuli huippuluokan myyjä (WSOY 1953) ja Laine Petteri: Myynnin anatomia (Talentum 2008), jotka ovat suosittuja samankaltaisia myyntiinliittyviä arvostettuja kirjoja.

Kirjasta on varmasti apua alan aloittelijoille, sen kappaleet on jäsennelty selkeästi ja aiheet käydään läpi perusteellisesti. Jos kirjaan pitäisi vielä lisätä jotain, en tiedä mistä aloittaisi. Siinä on mielestäni tarvittava määrä neuvoja ja vinkkejä joka tilanteeseen, mihin aloitteleva myyjä saattaisi törmätä. Kirjaa suosittelisin myyntialan ihmisille ja yleensä ottaen motivaation tarpeessa oleville. Rummukainen kuitenkin on alansa parhaita motivoijia ja siitä hänelle maksetaan. Kirjasta itse opin simppeleitä ideoita parantaa asennetta ja motivointia tehdä jotain asioiden eteen.